Por qué la mayoría de las reuniones B2B no generan avance
La mayoría de las reuniones B2B bien conducidas terminan sin siguiente paso claro porque el vendedor no cierra activamente. Te mando info, estamos en contacto, nos avisás si avanzamos: estas frases dejan la pelota del lado del prospecto, que tiene 50 prioridades más urgentes que vos.
Cómo cerrar para que haya siguiente paso
En los últimos 5 minutos de la reunión, antes de cerrar, hay que hacer una pregunta de verificación: ¿Lo que hablamos tiene sentido para lo que estás buscando resolver? Si la respuesta es afirmativa, el siguiente paso natural es: ¿Tiene sentido que armemos una propuesta / nos volvamos a reunir la semana que viene / te envíe el detalle hoy?
El siguiente paso no lo propone el prospecto. Lo propone el vendedor. El prospecto solo dice sí o no. Si esperás que el prospecto proponga, probablemente no lo haga.
Qué hacer cuando el prospecto dice que lo va a pensar
Cuando alguien dice lo voy a pensar, no es un no, es una señal de que no tiene suficiente información o contexto para decir que sí. La respuesta correcta es preguntar: ¿Qué necesitarías para sentirte cómodo para avanzar? Esa pregunta revela la objeción real.
Para llevarte
El cierre de una reunión B2B es responsabilidad del vendedor, no del prospecto. Los últimos 5 minutos tienen que terminar con un siguiente paso concreto acordado, no con promesas vagas de ponerse en contacto.
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