Cómo se toman realmente las decisiones de compra B2B
La investigación de Gartner muestra que el comprador B2B promedio completa el 57% del proceso de decisión antes de contactar a un vendor. Eso significa que cuando te contactan, ya tienen mucho contexto previo (de tu web, tus casos de éxito, tu contenido, lo que dicen de vos tus clientes).
Influir en la decisión de compra B2B empieza mucho antes de la primera reunión.
Las palancas de influencia antes de la primera reunión
El contenido de LinkedIn que demuestra expertise y resultados, los casos de éxito publicados en el sitio web, las recomendaciones de terceros, y la reputación en el nicho son las palancas que influyen en la decisión antes de que el prospecto llegue a una reunión.
El mejor momento para influir en la decisión de compra B2B no es durante la reunión. Es durante los meses anteriores en los que el prospecto te fue conociendo a través de tu contenido y tu reputación.
Cómo influir dentro del proceso de ventas
Dentro del proceso: hacer visibles los riesgos de no actuar (sin presionar), compartir casos de éxito específicamente relevantes para la situación del prospecto, y mantener el foco en los resultados que el cliente quiere lograr en lugar de en las características del servicio.
Para llevarte
La influencia en la decisión de compra B2B comienza mucho antes de la primera reunión, a través del contenido, la reputación y los casos de éxito. Dentro del proceso de ventas, la influencia viene de hacer visible el costo de no actuar y de mantenerse enfocado en los resultados del cliente.
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