Cómo construir una lista de prospectos calificados en LinkedIn

El error de saltarse este paso

Casi todos los founders que se quejan de "el outreach no me funciona" en realidad tienen un problema de lista, no de mensaje. Si la lista está mal, el mejor mensaje del mundo no rinde.

Construir una lista de prospectos calificados lleva entre 2 y 4 horas semanales. Es la inversión con mayor ROI dentro del outreach.

Paso 1: Definí tu ICP con precisión quirúrgica

Tu Ideal Customer Profile no es 'PYMES B2B'. Es más fino:

• Cargo exacto del decisor (3-4 títulos posibles).
• Tamaño de empresa (rango de empleados, no "medianas").
• Sector específico (no "tecnología", sino "SaaS B2B", "e-commerce", "fintech").
• Etapa de la empresa (Seed, Series A, profitable bootstrapped, etc.).
• Geografía (país y eventualmente ciudad).
• Señales de problema actual (ej: contratando vendedores, lanzaron producto nuevo, etc.).

Paso 2: Filtrar en Sales Navigator

Filtros que más usamos:

• Title (con operadores AND/OR).
• Company headcount (rangos exactos).
• Industry (siempre múltiple selección).
• Years in current company (1-3 años suele tener más receptividad).
• Geography.
• Posted on LinkedIn in last 30 days (filtra cuentas activas).

Combinación de 4-5 filtros suele dar entre 200 y 800 leads. Si te sale más, refiná.

Paso 3: Calificación manual

Sales Navigator no termina el trabajo. Antes de mandar mensaje:

1. Visitar el perfil completo (3-5 segundos).
2. Mirar último post o actividad (¿es activo en LinkedIn?).
3. Confirmar que el cargo en la empresa actual es el que buscás (los títulos viejos a veces engañan).
4. Identificar un punto de personalización real para el mensaje.

30 segundos por lead. Si no encontrás algo personal en 30 segundos, descartá. No fuerces.

Cómo organizar las listas

Una hoja con columnas:

• Nombre.
• Cargo + empresa.
• Punto de personalización (frase real).
• Estado (No contactado / Conectado / DM enviado / Respondió / Reunión agendada).
• Próximo follow-up (fecha).

Esta hoja es tu CRM personal de LinkedIn. Sin ella, perdés el hilo en 2 semanas.

Volumen recomendado

Outreach manual de calidad: 30-50 personas nuevas por semana. No más.

Si ponés volumen mayor, perdés calidad. Si ponés volumen menor, no acumulás suficientes reuniones.