Por qué la mayoría de los founders B2B cobra de menos
Los founders de servicios B2B generalmente tienen tres miedos relacionados con el precio: miedo a que sea demasiado caro y perder el deal, miedo a sonar arrogante pidiendo lo que valen, y miedo a que el cliente compare y encuentre algo más barato.
Los tres miedos llevan al mismo resultado: precios que no reflejan el valor del servicio y que hacen el modelo de negocio difícilmente sostenible.
Los tres enfoques para definir el precio
Precio basado en costo: calcular los costos y agregarle margen. El problema es que los servicios B2B tienen costos variables difíciles de calcular y este enfoque sistemáticamente subestima el valor.
Precio basado en mercado: cobrar lo que cobran los competidores. El problema es que asume que los competidores tienen los precios correctos, lo que generalmente no es cierto.
Precio basado en valor: cobrar en proporción al valor que generás para el cliente. Es el enfoque más difícil de implementar pero el más justo y el que mejor refleja la propuesta de valor.
Cómo implementar el precio basado en valor
El proceso: cuantificar el valor que genera el servicio en términos del negocio del cliente (ingresos adicionales, costos ahorrados, tiempo liberado), determinar qué porcentaje de ese valor es razonable capturar como precio, y comunicar el precio siempre en el contexto del valor que genera.
El precio que el cliente acepta es proporcional al valor que percibe, no al trabajo que vos hacés. El trabajo de pricing es el trabajo de comunicación de valor.
Para llevarte
El precio de servicios B2B tiene que basarse en el valor que genera para el cliente, no en los costos del proveedor ni en lo que cobran los competidores. El trabajo de definir el precio es el trabajo de cuantificar y comunicar el valor.
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