Por qué el founder-led sales es necesario al principio
En los primeros años de un negocio de servicios B2B, el founder tiene que vender personalmente por tres razones: aprende qué funciona y qué no de primera mano, transmite la propuesta de valor con la profundidad que un SDR junior no puede al principio, y cierra deals que requieren la credibilidad y el conocimiento del experto.
Contratar un SDR antes de que el proceso esté probado y documentado es desperdiciar el costo de la contratación en refinar un proceso que el founder todavía no terminó de entender.
Las señales de que estás listo para contratar un SDR
Cuatro señales claras: el proceso de ventas está documentado y es repetible (podés enseñarlo), el pipeline supera lo que podés gestionar solo, el costo de oportunidad de tu tiempo en ventas es mayor que el costo del SDR, y tenés métricas claras para medir el desempeño del SDR desde el primer mes.
Contratar un SDR para resolver el problema de no tener proceso es contratar al más caro de los experimentos. El proceso tiene que estar resuelto antes de la contratación, no después.
Qué esperar en los primeros 90 días del SDR
Un SDR recién contratado necesita entre 60 y 90 días para alcanzar productividad plena. Los primeros 30 días son de aprendizaje del producto, el proceso y el mercado. Los siguientes 30 días de rodaje con supervisión. Los últimos 30 de operación semi-autónoma. Un SDR que produce reuniones calificadas desde el día uno es la excepción, no la regla.
Para llevarte
El momento correcto para contratar un SDR es cuando el proceso de ventas está documentado y probado, el pipeline supera la capacidad del founder, y hay métricas claras para medir el desempeño. Antes de eso, el founder tiene que vender.
¿Querés aplicar esto en tu negocio?
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