Cómo calcular correctamente el CAC
El CAC es el costo total de adquirir un cliente. El error más común es calcular solo el costo de marketing. El CAC real incluye: costo de las herramientas de outreach, tiempo del founder o vendedor dedicado a ventas (valorado a tasa de mercado), costo de propuestas y presentaciones, y cualquier evento o publicidad.
Un CAC bien calculado puede ser entre 2 y 5 veces mayor que el CAC calculado solo con los costos directos de marketing.
Las estrategias para reducir el CAC sin reducir el volumen
Tres palancas: mejorar la tasa de conversión (el mismo número de leads genera más clientes), aumentar el porcentaje de clientes por referidos (canal de menor CAC), y sistematizar el proceso de ventas (reducir el tiempo del vendedor por deal).
El referido es el canal con el menor CAC de todos porque el trabajo de calificación y confianza lo hizo el cliente que refirió, no el equipo de ventas.
El ratio LTV/CAC como indicador de salud del negocio
El ratio LTV/CAC es el indicador más importante de la salud del modelo de adquisición. Un ratio de 3:1 o mayor indica que el modelo es sostenible. Menor a 3:1 significa que el negocio está pagando demasiado para adquirir clientes en relación a lo que esos clientes generan.
Para llevarte
El CAC bien calculado incluye todo el costo real de adquisición, no solo el marketing. El ratio LTV/CAC de 3:1 o mayor indica un modelo de adquisición sostenible. Por debajo de eso, hay que trabajar en reducir el CAC o aumentar el LTV.
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