Por qué la conversión importa más que el volumen de leads
La mayoría de los founders cuando quieren más clientes piensan en generar más leads. Pero si la tasa de conversión es baja, generar más leads solo amplifica el problema. Duplicar la tasa de conversión con el mismo volumen de leads produce el mismo resultado que duplicar los leads con la misma tasa de conversión, pero con mucho menos costo.
Las principales palancas de conversión en cada etapa
Lead → Reunión: mejorar la calidad del primer mensaje y el perfil de LinkedIn. Reunión → Propuesta: mejorar las preguntas de descubrimiento para entender mejor el fit antes de invertir tiempo en la propuesta. Propuesta → Cierre: escribir propuestas desde el problema del cliente y hacer follow-up activo.
La palanca más subutilizada es Propuesta a Cierre. La mayoría de las propuestas enviadas no tienen follow-up activo, y eso solo explica la mitad de las propuestas perdidas.
Cómo diagnosticar dónde está el mayor problema de conversión
El ejercicio de diagnóstico: tomar los últimos 20 deals que no se cerraron y mapearlos a la etapa en la que se perdieron. Si la mayoría se pierde antes de la primera reunión, el problema es el outreach. Si se pierde entre reunión y propuesta, el problema es el descubrimiento. Si se pierde después de la propuesta, el problema es la propuesta o el follow-up.
Para llevarte
Mejorar la tasa de conversión en B2B empieza por identificar en qué etapa se pierden más deals. Esa etapa específica es donde hay que enfocar el esfuerzo de mejora.
¿Querés aplicar esto en tu negocio?
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