Apuntá a decision makers, no a "interesados": guía práctica

Por qué "interesados" no es buena métrica

Muchos founders se entusiasman cuando alguien responde "qué interesante, mandame info". Después de meses de seguimiento se enteran que ese contacto era un analista que nunca iba a firmar.

Hablar con interesados que no deciden no genera pipeline, genera frustración.

Cómo identificar al decisor real

El decisor B2B típicamente cumple 3 condiciones:

• Cargo con peso presupuestario (CEO, CFO, CMO, COO en empresas chicas; VP/Head en empresas medianas; Director en grandes).
• Antigüedad mínima de 6 meses en el cargo (los nuevos suelen no tener autoridad real).
• Visibilidad pública asociada al área del problema (postea, da charlas, escribe).

Si tu prospecto cumple las 3, es decisor. Si cumple 1-2, es influencer. Si no cumple ninguna, es bloqueador.

Cómo escribirle directamente al decisor

El miedo común es "no me va a contestar el CEO". Falso, si el mensaje es relevante. Tres principios:

1. Mensaje corto (50-80 palabras máximo).
2. Foco en su problema estratégico, no en tu producto.
3. Pregunta abierta sin pitch.

Tasa de respuesta de C-level a mensajes así: entre 20% y 35%. Mayor que la mayoría de los analistas, paradójicamente.

Cuándo el camino es por un influencer interno

Hay tres escenarios donde no escribir directo al decisor sí tiene sentido:

• Empresas Enterprise con barrera de entrada formal a C-level.
• Procesos de compra donde el área usuaria evalúa primero.
• Cuando hay un contacto warm interno que puede recomendarte.

En esos casos, calificá al influencer rápido y pediles acceso al decisor en la segunda reunión.

El error de "engañar" para subir de cargo

Algunos vendedores intentan saltarse la línea diciendo cosas como "me dijo el CFO que hablemos" cuando no es cierto. Pésima idea: te quema con el equipo y con el decisor real.

Mejor pedir acceso transparente: "creo que esto le va a interesar a [nombre del decisor], ¿podrías ponernos en contacto?".