El error más común al poner precio en B2B
La mayoría de los founders B2B pone el precio calculando los costos más un margen. El problema es que ese enfoque desconecta el precio del valor que el cliente percibe. En servicios B2B, el cliente raramente sabe cuánto te costó proveer el servicio. Lo que sí sabe es cuánto vale para él el resultado.
El enfoque de precio basado en valor
El pricing basado en valor parte de entender qué impacto económico genera el servicio para el cliente. Si tu servicio le genera o le ahorra $50.000 al cliente, el precio puede ser una fracción de ese valor sin que parezca caro. La conversación de precio cambia cuando el foco está en el ROI que el cliente obtiene, no en las horas que vos dedicás.
Si el cliente te pregunta por qué cobrás ese precio y tu única respuesta son las horas o el equipo involucrado, estás justificando el precio por el costo, no por el valor. Esa es una posición débil para negociar.
Cómo hacer la transición de precio por hora a precio por resultado
La transición de pricing por hora a pricing por proyecto o retainer mensual requiere dos cosas: poder articular claramente el resultado esperado del servicio, y tener casos de éxito que demuestren que ese resultado es real. Sin esas dos piezas, el cliente tiene razón en pedir que justifiques por horas.
Para llevarte
El precio de servicios B2B debería reflejar el valor percibido por el cliente, no solo los costos del proveedor. La transición a pricing por valor requiere poder articular el resultado esperado y demostrarlo con casos de éxito.
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